淺析淡季促銷與銷售

淺析淡季促銷與銷售

【作者:曹深耕 來源: 浏覽次數:341 日期:2012-2-11 上(shàng)午 11:56:38】

 

有節做節,無節造節,一(yī)年(nián)一(yī)度的銷售淡季又(yòu)将到(dào)來了,這個季節充滿著(zhe)艱辛,更充滿著(zhe)希望。如何做好淡季銷售的促銷,是我們當前将面對和認真對待的問題,俗話說“隻有淡季的思想,沒有淡季的市(shì)場”一(yī)直以來,從事(shì)零售業的同行都有這麽一(yī)個心理誤區,認爲節後顧客購買力必然下(xià)降,必将影響到(dào)我們的銷售。其實,隻要我們抛棄守舊的心理觀念,堅決克服淡季市(shì)場的客觀思維,從主觀意識上(shàng)去重視市(shì)場,結合實際去認真理順、發揮,無限商機就(jiù)會呈現在我們面前。
低(dī)價促銷切不可跟風,要認真審視市(shì)場,發揮我們的連鎖優勢不斷調整采購渠道,到(dào)工(gōng)廠、農場等上(shàng)遊去組織我們的貨源,通(tōng)過集團采購來形成價格優勢,通(tōng)過差異化組合來形成商品優勢,隻有把有效的資源優勢整合到(dào)位,才能(néng)形成我們的經營特色。要選擇有季節差異的商品去作低(dī)價銷售,各品類都要有跑量單品。如超市(shì)可主推防潮、吸溫、雨具、時令果蔬等商品;鞋服可主推過季商品、當季跑量單品進行促銷,讓利給顧客以達到(dào)提高(gāo)來客數和成交率。同時要注重當季新品的推廣和銷售,來保持和提升毛利率。
從過去淡季銷售的現象來看(kàn),我們如何抓住消費者的目标意識促銷仍然比較淡薄,沒有結合對銷售的目标去改變傳統操作技(jì)巧,也就(jiù)是說目标銷售的針對性不夠強,往往采取的是常規促銷,專項促銷與季節促銷往往比較淺薄,造成消費者有著(zhe)可買可不買的心理狀态。這樣一(yī)來,我們的促銷是無奈的促銷,這種因素的造成是淡季策劃不給力的主要原因。在淡季我們的策劃一(yī)定要走出促銷作策劃,要因勢利導地引導廣大消費者去進行淡季消費,就(jiù)務必打破常規、走出傳統的促銷模式,推陳出新。
通(tōng)過精心的營銷策劃,把三八節、植樹節、愚人節、父、母親節等中小(xiǎo)節日的促銷方案做到(dào)位,堅持有節做節,無節造節,把小(xiǎo)節做大、把大節做強。抓住門店所在地市(shì)場的民(mín)俗節等重大活動做文章,推出迎春系列促銷活動。同時,要注重賣場氣氛布置,使消費者都感受到(dào)賣場内外濃濃的春意,尤其要注重企業文化品牌的促銷推廣。
淡季銷售促銷應靈活機動,一(yī)是把銷售推進到(dào)消費者面前,也就(jiù)是一(yī)對一(yī)的促銷模式,這樣便于快速推進與快速積累;二是集中消費者進行推廣,也就(jiù)是推出各種活動促銷,達到(dào)淡季積累與發揮的功能(néng);三是把進行推廣商品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等多(duō)功能(néng)活動有機結合起來,進行超常規運作;四是就(jiù)是把銷售淡季與旺季相(xiàng)結合,把銷售旺季促銷活動延續到(dào)淡季,也是最具有優勢的淡季促銷模式之一(yī)。無論用什麽方法都要結合門店所在地市(shì)場之實際,切不可一(yī)刀切。
要充分調動會員的購物(wù)積極性,抓住會員的消費心理,及時推出新品推廣發布會。不放(fàng)低(dī)端客戶,抓牢高(gāo)端顧客,用會員專供形式、折扣形式來擴大會員消費,以滿足其優越性。高(gāo)消費顧客是商家的主要利潤來源,他們的購買行爲也無明顯的季節性,因此加大開發中高(gāo)端顧客群的力度,是我們談季營銷的重中之重。因此淡季銷售量有限,成本勢必要增加,而提升這部分顧客在銷售中的占有率,有利于降低(dī)運營成本,提高(gāo)盈利能(néng)力,就(jiù)務必加大對我們的會員進行有效的服務跟進,隻有通(tōng)過我們的服務,讓會員感受到(dào)真正的實惠和優越感,才能(néng)根本上(shàng)提升我們的業績。同時要不斷創新,通(tōng)過舉辦專場文藝演出等活動來吸引更多(duō)的消費群,從而達到(dào)開辟更廣泛消費客源的目的。
抓住淡季做品牌推廣是我們的戰略之策,通(tōng)過對企業文化品牌知名度的宣傳,以提高(gāo)社會對我們關注度和美譽度。通(tōng)過對員工(gōng)的培訓和服務的提升,以優質、完美的服務去赢得顧客的認同,從而達到(dào)服務來實現我們的軟實力,進而樹立好我們良好的經營品牌,也是企業發展過程中的使然,更是增加企業利潤新空間的根本之源。
  “市(shì)”在人爲,“旺季取利,淡季造勢、取勢”這必然是我們必須遵循的核心思想。取利,就(jiù)是要奪取最大銷量;取勢,則是獲取制高(gāo)點,争取長期的戰略優勢。同時,淡季需求不旺。我們的營銷應更強調競争導向,把更多(duō)的精力放(fàng)在觀注和分析競争對手上(shàng)。相(xiàng)對而言,旺季則應強調需求導向,順應消費者需求的功能(néng)創新對于“取利”更有現實意義。淡季促銷應突出長期利益,在于銷量,銷量是一(yī)個期間指标,即“某個期間内的銷量”,而這個期間是小(xiǎo)于一(yī)年(nián),甚至隻有一(yī)兩個月(yuè)。所以,對于企業的長期利益來說是沒有淡旺之分的。淡季促銷重在取勢。何爲勢?就(jiù)是長期有價值的東西(xī):口碑建立、品牌營造、戰略價值等,這些都是企業的勢。
淡季切不可言淡,認真務實做好淡季促銷工(gōng)作才是明智的選擇。因此,我們要堅定不移地抓好淡季銷售,要把各項促銷工(gōng)作細化到(dào)位。在銷售過季商品的同時,特别是要注重當季商品的應市(shì)主推,通(tōng)過差異化商品的銷售和優勢利導的促銷,達到(dào)淡季不淡的目的。淡季促銷做紮實了,旺季促銷我們就(jiù)會錦上(shàng)添花,一(yī)本萬利。


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