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淺析淡季促銷與銷售
淺析淡季促銷與銷售
【作者：曹深耕 來源： 浏覽次數：341 日期：2012-2-11 上(shàng)午 11:56:38】
有節做節，無節造節，一(yī)年(nián)一(yī)度的銷售淡季又(yòu)将到(dào)來了，這個季節充滿著(zhe)艱辛，更充滿著(zhe)希望。如何做好淡季銷售的促銷，是我們當前将面對和認真對待的問題，俗話說“隻有淡季的思想，沒有淡季的市(shì)場”一(yī)直以來，從事(shì)零售業的同行都有這麽一(yī)個心理誤區，認爲節後顧客購買力必然下(xià)降，必将影響到(dào)我們的銷售。其實，隻要我們抛棄守舊的心理觀念，堅決克服淡季市(shì)場的客觀思維，從主觀意識上(shàng)去重視市(shì)場，結合實際去認真理順、發揮，無限商機就(jiù)會呈現在我們面前。
低(dī)價促銷切不可跟風，要認真審視市(shì)場，發揮我們的連鎖優勢不斷調整采購渠道，到(dào)工(gōng)廠、農場等上(shàng)遊去組織我們的貨源，通(tōng)過集團采購來形成價格優勢，通(tōng)過差異化組合來形成商品優勢，隻有把有效的資源優勢整合到(dào)位，才能(néng)形成我們的經營特色。要選擇有季節差異的商品去作低(dī)價銷售，各品類都要有跑量單品。如超市(shì)可主推防潮、吸溫、雨具、時令果蔬等商品；鞋服可主推過季商品、當季跑量單品進行促銷，讓利給顧客以達到(dào)提高(gāo)來客數和成交率。同時要注重當季新品的推廣和銷售，來保持和提升毛利率。
從過去淡季銷售的現象來看(kàn)，我們如何抓住消費者的目标意識促銷仍然比較淡薄，沒有結合對銷售的目标去改變傳統操作技(jì)巧，也就(jiù)是說目标銷售的針對性不夠強，往往采取的是常規促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺薄，造成消費者有著(zhe)可買可不買的心理狀态。這樣一(yī)來，我們的促銷是無奈的促銷，這種因素的造成是淡季策劃不給力的主要原因。在淡季我們的策劃一(yī)定要走出促銷作策劃，要因勢利導地引導廣大消費者去進行淡季消費，就(jiù)務必打破常規、走出傳統的促銷模式，推陳出新。
通(tōng)過精心的營銷策劃，把三八節、植樹節、愚人節、父、母親節等中小(xiǎo)節日的促銷方案做到(dào)位，堅持有節做節，無節造節，把小(xiǎo)節做大、把大節做強。抓住門店所在地市(shì)場的民(mín)俗節等重大活動做文章，推出迎春系列促銷活動。同時，要注重賣場氣氛布置，使消費者都感受到(dào)賣場内外濃濃的春意，尤其要注重企業文化品牌的促銷推廣。
淡季銷售促銷應靈活機動，一(yī)是把銷售推進到(dào)消費者面前，也就(jiù)是一(yī)對一(yī)的促銷模式，這樣便于快速推進與快速積累；二是集中消費者進行推廣，也就(jiù)是推出各種活動促銷，達到(dào)淡季積累與發揮的功能(néng)；三是把進行推廣商品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等多(duō)功能(néng)活動有機結合起來，進行超常規運作；四是就(jiù)是把銷售淡季與旺季相(xiàng)結合，把銷售旺季促銷活動延續到(dào)淡季，也是最具有優勢的淡季促銷模式之一(yī)。無論用什麽方法都要結合門店所在地市(shì)場之實際，切不可一(yī)刀切。
要充分調動會員的購物(wù)積極性，抓住會員的消費心理，及時推出新品推廣發布會。不放(fàng)低(dī)端客戶，抓牢高(gāo)端顧客，用會員專供形式、折扣形式來擴大會員消費，以滿足其優越性。高(gāo)消費顧客是商家的主要利潤來源，他們的購買行爲也無明顯的季節性，因此加大開發中高(gāo)端顧客群的力度，是我們談季營銷的重中之重。因此淡季銷售量有限，成本勢必要增加，而提升這部分顧客在銷售中的占有率，有利于降低(dī)運營成本，提高(gāo)盈利能(néng)力，就(jiù)務必加大對我們的會員進行有效的服務跟進，隻有通(tōng)過我們的服務，讓會員感受到(dào)真正的實惠和優越感，才能(néng)根本上(shàng)提升我們的業績。同時要不斷創新，通(tōng)過舉辦專場文藝演出等活動來吸引更多(duō)的消費群，從而達到(dào)開辟更廣泛消費客源的目的。
抓住淡季做品牌推廣是我們的戰略之策，通(tōng)過對企業文化品牌知名度的宣傳，以提高(gāo)社會對我們關注度和美譽度。通(tōng)過對員工(gōng)的培訓和服務的提升，以優質、完美的服務去赢得顧客的認同，從而達到(dào)服務來實現我們的軟實力，進而樹立好我們良好的經營品牌，也是企業發展過程中的使然，更是增加企業利潤新空間的根本之源。
“市(shì)”在人爲，“旺季取利，淡季造勢、取勢”這必然是我們必須遵循的核心思想。取利，就(jiù)是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高(gāo)點，争取長期的戰略優勢。同時，淡季需求不旺。我們的營銷應更強調競争導向，把更多(duō)的精力放(fàng)在觀注和分析競争對手上(shàng)。相(xiàng)對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能(néng)創新對于“取利”更有現實意義。淡季促銷應突出長期利益，在于銷量，銷量是一(yī)個期間指标，即“某個期間内的銷量”，而這個期間是小(xiǎo)于一(yī)年(nián)，甚至隻有一(yī)兩個月(yuè)。所以，對于企業的長期利益來說是沒有淡旺之分的。淡季促銷重在取勢。何爲勢？就(jiù)是長期有價值的東西(xī)：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，這些都是企業的勢。
淡季切不可言淡，認真務實做好淡季促銷工(gōng)作才是明智的選擇。因此，我們要堅定不移地抓好淡季銷售，要把各項促銷工(gōng)作細化到(dào)位。在銷售過季商品的同時，特别是要注重當季商品的應市(shì)主推，通(tōng)過差異化商品的銷售和優勢利導的促銷，達到(dào)淡季不淡的目的。淡季促銷做紮實了，旺季促銷我們就(jiù)會錦上(shàng)添花，一(yī)本萬利。
