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顧客永遠第一(yī)
顧客永遠第一(yī)
【作者：葉紅昕 來源：衣行順鞋服總經理 浏覽次數：236 日期：2013-6-24 下(xià)午 03:59:19】
堅持顧客永遠第一(yī)的經營理念，就(jiù)能(néng)既滿足大衆消費，又(yòu)滿足不同層次消費者的個性需求，确保企業充滿生(shēng)機活力。
商品是商場的靈魂，它決定市(shì)場份額大小(xiǎo)，決定坪效高(gāo)低(dī)。經濟學上(shàng)有兩個理論，一(yī)個叫“二八定律”，一(yī)個叫“長尾理論”。“二八定律”是說，在任何一(yī)個産品中，最暢銷的隻占20%，這20%的暢銷品産生(shēng)著(zhe)80%的銷售量。這20%的暢銷品找得越準，銷售量就(jiù)越大，市(shì)場份額就(jiù)越大，坪效就(jiù)越高(gāo)。“長尾理論”是說，商業和文化的未來不在于傳統需求曲線上(shàng)那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的經常爲人遺忘的長尾。這條長尾代表著(zhe)市(shì)場存在著(zhe)大量的個性需求，是企業商品的特色和不同于大衆消費的差異化。衣行順是專業鞋服公司，總部在湖(hú)南(nán)懷化，門店遍布湖(hú)南(nán)、貴州、重慶三省（市(shì)），我們堅持顧客永遠第一(yī)的經營理念，既滿足大衆消費，又(yòu)滿足不同層次消費者的個性需求，實現了這兩個理論的有機統一(yī)，融會貫通(tōng)。
明确商品定位，明白(bái)自(zì)己的角色，立足在目标定位内搶占市(shì)場的絕對優勢。我們明确，衣行順是老百姓的衣櫥鞋櫃，采購的商品就(jiù)是爲了滿足70%的工(gōng)薪階層和廣大的農村(cūn)消費者。70%的工(gōng)薪階層和廣大的農村(cūn)消費者就(jiù)是我們衣行順的基本消費群體，我們的一(yī)切工(gōng)作就(jiù)是爲這個基本消費群體服好務，讓他們滿意。我們要在市(shì)場中搶占絕對優勢，隻在目标定位内搶占市(shì)場的絕對優勢。離開了目标定位内的基本消費群體，時而面向高(gāo)檔消費群體，時而又(yòu)轉向低(dī)檔消費群體，就(jiù)沒有市(shì)場優勢可言。
大衆商品強調性價比，個性商品強調多(duō)樣性。消費者的購買過程實際上(shàng)是對商品性價比的選擇決策過程。追求商品的高(gāo)性價比，就(jiù)能(néng)更好的滿足大衆消費。衣行順把追求高(gāo)性價比作爲經營戰略的著(zhe)眼點，堅持站(zhàn)在消費者的角度，優先考慮商品是否适合大衆消費，基本消費群體能(néng)否滿意，能(néng)不能(néng)實現最大的消費者價值，能(néng)不能(néng)确保消費者真正買到(dào)質價相(xiàng)符的商品。在滿足大衆消費的同時，我們堅持商品具有多(duō)樣性，确保消費者有選擇餘地，滿足不同層次消費者的個性需求。具有鮮明個性特征的商品，既滿足了不同層次消費者的個性需求，又(yòu)張揚了衣行順的鮮明特色，确保了企業避免同質化。
合理定價，保持在同一(yī)市(shì)場的低(dī)價形象，堅決不賺黑(hēi)心錢。衣行順的市(shì)場定位是滿足70%的工(gōng)薪階層和廣大的農村(cūn)消費者，經營戰略的著(zhe)眼點是要讓消費者真正買到(dào)質價相(xiàng)符的商品。怎樣才能(néng)實現這個目标，前提就(jiù)是商品價格一(yī)定要合理，要保持在同一(yī)市(shì)場的低(dī)價形象。衡量我們商品價格是否成功的标準，就(jiù)是我們的商品的價格是不是低(dī)于人家。做價前，我們堅持做好市(shì)場調查，高(gāo)于人家的做價一(yī)定無條件(jiàn)地下(xià)調，一(yī)定讓老百姓有一(yī)個明确的信号：在衣行順購買商品，價格合理，價格低(dī)，物(wù)超所值，買得放(fàng)心。
改善商品結構，增加商品可買度。一(yī)是商品多(duō)樣，确保顧客有選擇餘地；二是商品陳列海量，确保不斷碼；三是商品變化快，每個賣場每周都有新品銷售，确保顧客有常新的感覺。特别是換季商品的采購銷售，我們在第一(yī)時間反映出季節的變化，成爲引領消費的風向标。換季時，當季商品一(yī)定在當季消化掉，季末的商品一(yī)定在季末消化掉，公司不考核毛利率。
開展一(yī)些促銷活動，增強消費者對我們企業的關注度。促銷的實質是信息溝通(tōng)。和誰溝通(tōng)？溝通(tōng)什麽？要達到(dào)一(yī)個什麽樣的目标？我們都有周密的策劃。促銷手段多(duō)種多(duō)樣，我們的原則是通(tōng)過有效的促銷活動，使更多(duō)的消費者了解、熟悉和信任我們的商品，讓老百姓能(néng)得到(dào)實實在在的好處，從而更加關注我們的企業，熱愛我們的企業。
衣行順的實踐證明，堅持顧客永遠第一(yī)的經營理念，就(jiù)能(néng)既滿足大衆消費，又(yòu)滿足不同層次消費者的個性需求，企業充滿生(shēng)機活力。統計今年(nián)4、5、6月(yuè)份的銷售和周轉情況，與去年(nián)同期比，銷售分别增長10%、20 %、30%，周轉分别加快10天、20天、30天。
