員工(gōng)分享 | 數據分析帶來的好處

   1月(yuè)25日早會，我們的樓層經理熊雯給我們沅陵華盛堂全體櫃長進行了一(yī)次數據分析培訓。

給我們講了幾個關鍵公式：

①個人銷售業績占比＝個人業績÷總銷售

②客單價＝銷售金額÷成交數

③連帶率＝銷售件(jiàn)數÷開單數

④物(wù)單價＝銷售金額÷銷售件(jiàn)數

⑤新品銷售占比＝新品銷售金額÷總銷售金額

中途還給我們穿插了很多(duō)事(shì)例來分析計算(suàn)，并現場提問。通(tōng)過這次培訓，我們學到(dào)了很多(duō)：銷售離不開數據，要會分析數據，數據與實操相(xiàng)結合。例如，一(yī)個專櫃A員工(gōng)的客單價是200元，B員工(gōng)的客單價是240元，可以看(kàn)出，B員工(gōng)物(wù)單價高(gāo)一(yī)點，也許是有連帶銷售，成交數不一(yī)定比A員工(gōng)高(gāo)。如果A員工(gōng)的物(wù)單價是500元，B員工(gōng)的物(wù)單價是450元，可知A員工(gōng)銷了新品或單價高(gāo)的商品。我們分析數據，就(jiù)可以知道專櫃員工(gōng)的銷售情況，哪個地方的強弱。

公式是固定的，數據是變化的，我們每一(yī)周小(xiǎo)統計，一(yī)個月(yuè)進行一(yī)次大統計，專櫃每個員工(gōng)都要學會計算(suàn)。一(yī)個專櫃，銷售正價商品可以提升客單價和物(wù)單價；銷售特價商品，可以提升成交數和銷售件(jiàn)數。如果一(yī)個顧客進店，根據顧客的需求，我們先推高(gāo)價位的商品，其次才推低(dī)價位或者特價商品，避免跑單，學會靈活運用，不是有錢人就(jiù)買高(gāo)價位的，也不是困難的顧客隻買低(dī)價位的。

貨品管理這一(yī)塊，清楚自(zì)己的庫存數量、進貨退貨的數量、銷售數量、新品庫存的占比，随時與廠商聯系，跟進款式；不動款要及時返倉，讓貨品随時保持新鮮感。同一(yī)個顧客，今天來看(kàn)到(dào)這些款式，一(yī)星期後再來，還是這些款式，半月(yuè)來還是這些款式，時間久了顧客就(jiù)不來了。

如果專櫃大部分款式尺碼不足，也非常影響銷售，理智型有主見的顧客喜歡的第一(yī)雙鞋沒有尺碼，接著(zhe)選第二雙，沒尺碼，再選第三雙沒尺碼，顧客心裏就(jiù)煩了，這也沒有，那也沒有，急著(zhe)要穿，也等不及調貨，最後就(jiù)會造成跑單。我們自(zì)己也是消費者，碰到(dào)這種情況，也會是這種心情。

    我們和顧客同行，銷售與數據同行。我們各專櫃員工(gōng)之間互相(xiàng)學習，互相(xiàng)幫助，共同成長。平時有好的方法都會一(yī)起分享出來，包含銷售話術等。一(yī)個專櫃就(jiù)是一(yī)個小(xiǎo)團隊，大家好才是真的好，我們都一(yī)直把專櫃當成自(zì)己的去經營，從而提升專櫃總銷售。（文/華盛堂沅陵店 滕德芳）